3 กลยุทธ์ที่สามารถนำมาปรับใช้ในการดำเนินการด้านการตลาดดิจิทัล

เนื้อหาเป็นคุณสมบัติหลักที่ดึงดูดธุรกิจของคุณด้วยลูกค้าใหม่ การจัดหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นต้นฉบับซึ่งตอบคำถามทั่วไปจากลูกค้าของคุณ จะทำให้คุณชนะใจผู้ที่สนใจในบริษัทของคุณได้ บล็อกนี้จะกล่าวถึงสามวิธีในการนำเสนอเนื้อหาอย่างมีประสิทธิภาพ การรวมทีมการตลาดและการขาย เพื่อปรับปรุงเป้าหมายการได้มาซึ่งลูกค้า เมื่อทั้งสองทีมทำงานร่วมกัน จะสามารถสร้าง ROI ที่ยอดเยี่ยม ซึ่งมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับผู้ใช้ ต่อไปนี้คือแนวทางสามวิธีในการสร้างเนื้อหาที่ปรับปรุงความพยายามทางการตลาดระดับบนสุดของช่องทางและการจัดแนวการขายสำหรับกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า!

 #1: กลยุทธ์เนื้อหาการตลาด

ประการแรกต้องรู้ว่า ABM คืออะไร? และสนับสนุนมุมมองการขายอย่างไร? กล่าวอีกนัยหนึ่ง กลยุทธ์เนื้อหา ABM ที่แข็งแกร่งจะผลักดันการได้มาซึ่งสร้างความสูงที่มากขึ้นได้อย่างไร

Forbes กำหนดคำจำกัดความของ AMB ด้วยวิธีนี้ “AMB คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเปลี่ยนโฟกัสของคุณจากโอกาสในการขายจำนวนมากไปยังบัญชีที่กำหนดเป้าหมายสูงซึ่งเป็นองค์กรและบริษัทที่เฉพาะเจาะจงมากซึ่งเหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ”

ทำความเข้าใจ AMB ตรวจสอบแล้ว! ตอนนี้การตลาดเนื้อหาผลักดันเข็มสำหรับมันอย่างไร

Karl Naim ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ที่ ChefXchange อธิบาย Content Marketing (เรายังให้บทความเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหาที่นี่ด้วย!) ว่า “… กลยุทธ์ระยะยาวเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับกลุ่มเป้าหมายของคุณโดยให้พวกเขา เนื้อหาคุณภาพสูงที่มีความเกี่ยวข้องมากที่สุด บ่อยเท่าที่เป็นไปได้ โดยพื้นฐานแล้ว การตลาดเนื้อหาเป็นวิธีแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขา ซึ่งไม่ใช่กรณีของการโฆษณาแบบครั้งเดียวที่จะแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการต่อหน้าต่อตาคุณ”

การใช้กลยุทธ์ ABM กับการตลาดเนื้อหาช่วยให้ธุรกิจสามารถนำเสนอลูกค้าเป้าหมายด้วยแบรนด์และเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับประเด็นปัญหา ตัวอย่างเช่น กรณีศึกษาเกี่ยวกับบริษัทที่คล้ายคลึงกันซึ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หรือ e-book ตามพฤติกรรมเว็บไซต์ของพวกเขา พวกเขาค้นหาหน้าผลิตภัณฑ์ หน้าสนับสนุน หรือโพสต์บล็อกสำหรับเนื้อหาบางประเภทหรือไม่ หลังจากระบุสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาแล้ว พวกเขาจึงติดต่อด้วยข้อความที่ถูกต้องเกี่ยวกับรูปแบบธุรกิจของตน งาน Mar-sale สัมผัสสูง! บ่อยครั้งที่การส่งอีเมลอัตโนมัติไปยังรายชื่อลูกค้าจำนวนมากไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด

การวิจัยจาก Sales For Life เชื่อว่าภายใน 4 ปีข้างหน้า ยอดขายประมาณหนึ่งล้านคนจะตกงานจากการทำอีคอมเมิร์ซแบบบริการตนเอง ผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับบนสุดของ B2B ประมาณ 9 ใน 10 คนไม่ตอบสนองต่อการเข้าถึงที่เย็นชา 74% ของผู้ซื้อเลือกพนักงานขายที่มีมูลค่าและข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยม การโทรเพียง 1% เท่านั้นที่นำไปสู่การประชุม อย่างไรก็ตาม ความจริงที่น่าเศร้าก็คือองค์กร B2B จำนวนมากยังคงพยายามแล่นเรือ โดยรู้ว่ามีพายุอยู่ข้างหน้าพวกเขา

จากการค้นพบเหล่านี้ พยายามซื่อสัตย์กับตัวเองและถามคำถามเหล่านี้: ความพยายามทางการตลาดและเป้าหมายการขายของคุณทำงานพร้อมกันหรือไม่ การปรับปรุงพฤติกรรมของลูกค้า การนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขา (ไม่ใช่ของคุณ!) และการกำหนดเป้าหมายเหล่านี้ในทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อของพวกเขาด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ความพยายามของ ABM มีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จ

 #2: สำรวจลูกค้าประจำของคุณ

การทำความเข้าใจลูกค้าประจำของคุณเป็นเรื่องง่าย หากคุณเพียงแค่ถามพวกเขาว่าพวกเขาชอบอะไร ไม่ชอบ และต้องการเห็นอะไรให้ธุรกิจของคุณทำมากกว่านี้

ที่ Leadfeeder (ซอฟต์แวร์ติดตามเว็บไซต์) พวกเขาเพิ่งสำรวจผู้ใช้ที่ทุ่มเทมากที่สุดประมาณ 20 รายทางโทรศัพท์ พวกเขาเสนอสิ่งจูงใจสำหรับเวลาของพวกเขา การให้สิ่งจูงใจไม่ใช่เรื่องผิด เนื่องจากข้อมูลของพวกเขาสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าในปัจจุบันและความพยายามในการได้มา

แบบสำรวจแสดงให้เห็นว่าผู้ใช้ของพวกเขาต้องการข้อมูลบทช่วยสอนที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและคำแนะนำอย่างละเอียดเพื่อใช้คุณลักษณะใหม่และที่มีอยู่ทั้งหมดที่นำเสนอโดย Leadfeeder แต่ที่สำคัญที่สุดคือแง่มุมเหล่านี้อาจเกี่ยวข้องกับหน้าที่งานเฉพาะและเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างไร มีช่องว่างขนาดใหญ่ในกลยุทธ์เนื้อหา ดังนั้นพวกเขาจึงเติมกรณีศึกษาเพิ่มเติม บล็อกเกอร์รับเชิญของลูกค้า และคู่มือผลิตภัณฑ์

และสำหรับลูกค้าที่เข้ามาใหม่ เนื้อหาที่เป็นส่วนตัวจะสร้างประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ให้กับทีมขายและฝ่ายบริการลูกค้า ด้วยการสร้างกลยุทธ์การจัดตำแหน่งที่เน้นความต้องการของลูกค้าและเข้าใจเหตุผลของการรักษาลูกค้า เราจะสามารถเข้าใจเส้นทางด้านบนของช่องทางได้ดีขึ้นและปรับปรุงให้ลูกค้าได้ เป็น win-win สำหรับทั้งการตลาดและการขาย!

#3: วัดว่าทีมขายใช้เนื้อหาอย่างไร

ตอนนี้ คุณได้ค้นพบ ABM แล้ว และทีมขายของคุณกำลังทำงานเพื่อเชื่อมต่อกับบัญชีที่กำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์ คุณได้เสร็จสิ้นการสำรวจสำหรับลูกค้าปัจจุบันของคุณและเข้าใจความต้องการของพวกเขามากขึ้นในการสร้างแบรนด์ที่ดีขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ เวลาและความพยายามทั้งหมด (ไม่ต้องพูดถึงงบประมาณเนื้อหาของคุณ) ถูกนำมาใช้เพื่อสร้างข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ ถึงเวลาตรวจสอบความพยายามของคุณแล้ว!

Katrina Pfannkuch จาก Kapost กล่าวว่า “การเพิ่มประสิทธิภาพเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาต้นทุนล่วงหน้าของ ‘การลงทุน’ เนื้อหาของคุณ และช่วยให้องค์กร B2B สามารถรวบรวมเมตริกที่แสดงให้เห็นว่าเนื้อหาเชื่อมโยงกับ ROI อย่างไร โดยแสดงให้เห็นถึงผลกระทบของเนื้อหาเฉพาะ การตัดสินใจซื้อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า”

เมตริกเป็นปัญหาสำหรับนักการตลาดในการสร้าง โดยเฉพาะเนื้อหา นั่นเป็นเหตุผลที่ Pfannkuch เสนอวิธีการที่เป็นประโยชน์ในการติดตาม ROI ของกลยุทธ์เนื้อหาของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

• วัดผลประสิทธิภาพของเนื้อหาในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ
• กำหนดวิธีที่ทีมของคุณใช้และแบ่งปันเนื้อหา
• ใช้เนื้อหาเป็นรูปแบบการบันทึกเพื่อดูว่าชิ้นส่วนทางการตลาดบางส่วนแปลงอย่างไร
• เมตริกการแปลงช่วยให้นักการตลาดระบุช่องโหว่ของเนื้อหาและความไร้ประสิทธิภาพเพื่อกำหนดเกณฑ์มาตรฐานประสิทธิภาพที่ชัดเจน
• ช่วยให้คุณเห็นว่าแต่ละชิ้นเข้ากันได้อย่างไรและเติมช่องทางการขาย/การแปลง 

(หรือไม่)

Google Analytics (GA) เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการค้นพบเมตริกเหล่านี้ด้วย ตัวอย่างเช่น ผู้เข้าชมในเว็บไซต์ของคุณดาวน์โหลดกรณีศึกษาเฉพาะบ่อยกว่ากรณีศึกษาอื่นๆ หรือไม่ เน้นที่สิ่งนี้ และสร้างเนื้อหาเพิ่มเติมเพื่อจับคู่ คุณสามารถสร้างรายงานเป้าหมายส่วนบุคคลใน GA เพื่อช่วยให้คุณเห็นเมตริกเหล่านี้ชัดเจนขึ้น หากคุณเห็นผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณอ่านโพสต์ในบล็อกบางรายการมากกว่าคนอื่นๆ ให้พยายามสร้างหัวข้อเหล่านี้ให้มากขึ้น และหารือกับทีมขายของคุณ ทีมขายมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีว่าทำไมลูกค้าถึงสนใจเนื้อหาประเภทใดประเภทหนึ่งมากกว่าที่อื่น เพราะพวกเขาเป็นคนที่พูดคุยกับลูกค้าทั้งวัน! การทำงานร่วมกันจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่รายงานการศึกษาหรือการวิเคราะห์อาจไม่สามารถอธิบายได้

แนวทางทั้งสามนี้อาจไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดในการสร้างกลยุทธ์เนื้อหาที่ช่วยปรับปรุงจำนวนการได้มาซึ่งลูกค้า อย่างไรก็ตาม แนวทางทั้งสามนี้สามารถแนะนำคุณและทีมขายของคุณในทิศทางเชิงกลยุทธ์และถูกต้องมากขึ้น ฉันไม่สามารถเน้นเรื่องนี้ได้มากพอ การตลาดและการขายทำงานร่วมกันได้ดีขึ้น มีหลายครั้งที่เป้าหมายร่วมกันจะแตกต่างกัน แต่ถ้าทั้งนักการตลาดและฝ่ายขายเห็นด้วยและปรับให้เข้ากับบุคลิกของลูกค้า ลูกค้าในอุดมคติกับลูกค้า และตัวชี้วัดความสำเร็จ สิ่งที่เหลือเชื่อก็เกิดขึ้น!